Coaching sprzedażowy – 4 kluczowe pytania do przyspieszenia i zamknięcia transakcji

lider-rozmawiajacy-przy-stole-ze-swoim-zespolem

Coaching sprzedażowy – 4 kluczowe pytania do przyspieszenia i zamknięcia transakcji

13:09 03 Czerwiec in Sprzedaż
0 Comments

Dlaczego jest tak, że elita sportowców nie tylko wymaga, ale również płaci ogromne kwoty za coaching, który pozwoli im utrzymać się na szczycie swej kariery? Co takiego wiedzą ci profesjonaliści o wartości coachingu a na co nie wpadli jeszcze specjaliści ds. sprzedaży?

Co ciekawe, zarówno w sporcie jak i w biznesie, ci którzy są na podium zorientowali się, że nie znają odpowiedzi na wszystkie pytania. A nawet jeśli by znali, nawet oni potrzebowali by pomocy w zorganizowaniu rozsądnego i skutecznego planu działania.

W sprzedaży większość specjalistów nie korzysta z coachingu sprzedażowego, gdyż w przeszłości nie spełnił on swojej roli – nie pomógł w sprzedaży. Dla wielu był on nie tylko nieskuteczny, ale był wręcz traumatycznym przeżyciem. Przeważnie wygląda to w taki sposób: lider sprzedaży, który ma dobre intencje, lecz w wyniku otrzymanego złego coachingu sprzedażowego prowadzi handlowców w sposób nieskuteczny zadając pytania: Jak duży jest kontrakt? Kiedy to zostanie doprowadzone do końca? Co możemy zrobić, żeby zamknąć to w tym kwartale? Dlaczego w twojej ofercie nie znalazł się cross-sell i up-sell? I tak dalej, i tak dalej. Niezależnie od wartości jaka została stworzona jest ona wartością tylko dla lidera sprzedaży.

Gdy tylko lider uzyska zadowalające go informacje kończy spotkanie „coachingowe” i pozostawia biednego handlowca z poczuciem wykorzystania, nadużycia i ogólnej beznadziei.

Brzmi to dość przerażająco, ale to nie musi wyglądać w ten sposób.

Coaching sprzedażowy może mieć wiele ścieżek wykorzystujących jeden model coachingu. Jednym z modeli najbardziej cenionych przez specjalistów ds. sprzedaży jest ten, który skupia się na rzeczach, na których zależy im najbardziej – przyspieszanie i zamknięcie sprzedaży.

Dobry coaching – skoncentrowany na przyspieszaniu i zamykaniu sprzedaży – musi pomóc odpowiedzieć handlowcom na cztery kluczowe pytania.

1. Jaki ma być rezultat spotkań? Wspólne ustalenie, co lider sprzedaży i sprzedawca mają zrobić, powiedzieć lub jakie podjąć decyzje na koniec sesji coachingowej.

2. Jaki jest status możliwości? Innymi słowy, co się dzieje, co wiemy, a czego nie wiemy?

3. Jakie mamy opcje? Zbadanie alternatyw i omówienie rozwiązań.

4. Jaki jest plan dalszych kroków? Razem wykonajcie następujące czynności:

Zidentyfikujcie kolejne kroki na najbliższe 30-60 dni. Stwórzcie plan kontaktu z kluczowymi klientami. Przećwiczcie najważniejsze części rozmowy z klientami, tak by nie popełnić błędów podczas prawdziwego spotkania. Określcie dokładną datę złożenia raportu z działań i ustalcie swoje oczekiwania, co do kolejnego spotkania coachingowego.

Podczas sesji, lider sprzedaży musi unikać oceniania. Celem jest uzyskanie wiedzy na temat szans sprzedaży, nie zadawanie pytań dlaczego ich nie ma. Pamiętaj, lider sprzedaży powinien współpracować ze sprzedawcą, aby znaleźć szanse, znaleźć sposób na ich rozwinięcie i przyspieszenie sprzedaży.

Aby spotkania coachingowe były skuteczne lider sprzedaży musi stworzyć atmosferę bezpieczeństwa tak, by sprzedawca czuł się komfortowo, mógł się otworzyć, dzielić pomysłami, wątpliwościami i obawami oraz uzyskać prawdziwe wsparcie. Jeśli taka atmosfera nie zostanie stworzona sprzedawca zwyczajnie powie liderowi to, co ten chce usłyszeć zamiast mówić prawdę. Wynikiem tego może być źle oszacowana szansa sprzedażowa, która utknie w pipelinie, prognozy będą niedokładne i nikt nie otrzyma pożądanego rozwiązania – ani klient, ani lider sprzedaży, ani sprzedawca.

Tak jak w sporcie, dobry coaching może otworzyć pokłady potencjału w sprzedawcach i pomóc im odnieść sukces, którego nie udałoby się im osiągnąć na własną rękę. Należy również pamiętać, ze nie polega on na przekazywaniu przez choacha dokładnych instrukcji na temat postępowania osoby coachowanej. Dobry coaching polega na wzajemnym badaniu możliwości i znalezienia sposobu pomocy sprzedawcy w rozwinięciu mocnych stron w celu przyspieszenia i zamknięcia sprzedaży.

Tekst przygotowany przez Artura Wilka

[Fot.: fotolia.com]

admin

slawomir.kazimierczak@door.com.pl

Administrator serwisu

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar
500
wpDiscuz
X