Dyrektor finansowy i szef sprzedaży – czy oni mogą się dogadać?

podanie-dloni-w-biznesie

Dyrektor finansowy i szef sprzedaży – czy oni mogą się dogadać?

16:17 24 Luty in Sprzedaż
0 Comments

Świat finansów jest logiczny i spójny. Liczby się cierpliwie bilansują, ryzyko zostało odpowiednio skalkulowane.

Świat sprzedaży to gra prawdopodobieństw – że produkt się przyjmie, że konkurencja będzie zachowywać się przewidywalnie, że klienci będą racjonalni, a sprzedawcom będzie się chciało…

Szef finansów chce od lidera zespołu sprzedawców zapewnienia, że to, co jest tylko prawdopodobne, jest pewne, a co najmniej wysoce przewidywalne.

I każdego roku, konsekwentnie, chce więcej za mniej.

W intrygujący sposób część sales managerów radzi sobie z minimalizacją ryzyka. Otóż w badaniach, prowadzonych w zachodniej Europie i USA ustalono, że jeśli dodać plany sprzedażowe wyznaczone dla poszczególnych sprzedawców, to suma ta jest 5-10% wyższa niż oczekiwania zarządu. Ciekawe w jaki sposób, taki rodzaj swoistego podkręcania statystyk, wpływa na motywacje ludzi do realizacji tych planów?

Czy jednak można, bez sztuczek, zagwarantować taki poziom ryzyka, by był on zaakceptowany przez Dyrektora Finansowego, czyli zwiększyć prawdopodobieństwo rezultatów w sprzedaży. Z drugiej strony – czy szef sprzedaży może udowodnić swoje racje wobec twardych liczb, mając silniejsze argumenty, niż tylko własne przeczucia?

Myślę, że jest wyjście. Szefowie sprzedaży, jako ludzie proaktywni, powinni lepiej zrozumieć świat liczb, statystyk i analiz. To dla wielu sales managerów jest nudne i co gorsza niezrozumiałe. Nie widzą (nie analizują?) związku między gotówką, wzrostem, marżą, rotacją, satysfakcją klientów, a codziennymi zachowaniami swoich współpracowników. Ostatecznie, aby się z kimś skutecznie porozumieć, trzeba go najpierw zrozumieć.

Gdy już poznamy nieco bliżej świat finansów, warto przyjrzeć się swojemu procesowi sprzedaży. Im lepiej go opiszemy, tym łatwiej będzie nim zarządzać – zmniejszać ryzyko i poprawiać skuteczność (przewidywalność). Jeśli bowiem, spierając się o koszty i wyniki sprzedaży, potrafimy powiedzieć o swoim procesie tylko tyle – że „trzeba włożyć, aby wyjąć” – czyli musimy więcej wrzucić do lejka, by móc oczekiwać, że więcej z niego wypadnie (i mamy mgliste pojęcie co dzieje się po drodze) to tracimy wiarygodność.

Razem to jest trochę pracy, ale jest też coraz więcej „pomocy naukowych”. Polecam „What the CEO wants you to know” Rama Charama. Krótko, zwięźle i tyle ile trzeba – na temat ekonomicznych zależności w organizacji. O procesie sprzedaży – w sieci można znaleźć informacji bez liku, a Twoi najlepsi sprzedawcy „robią go” na co dzień. Trzeba tylko wnikliwej obserwacji i dobrego opisu, tak by mogli go nauczyć się i stosować Ci przeciętni i słabsi. To przesunie krzywą normalnego rozkładu kompetencji w prawo i mamy wymierny zysk.

Ostatecznie, aby się z kimś skutecznie porozumieć, trzeba go najpierw zrozumieć, a dopiero potem być zrozumianym.

P.S.

Ten deficyt w rozumieniu podstawowych zależności biznesowych w firmie, dotyka również samych sprzedawców i jak sądzę jest jedną z kluczowych przyczyn, dla których nie podejmują oni kontaktów handlowych na poziomie zarządów firm swoich klientów. Poza zwykłymi trudnościami z dostaniem się na ten poziom, mamy też do czynienia z obawą czy sobie poradzę (zrozumiem) z potrzebami klienta. Taka mieszanka podwójnie utrudnia sukces w penetrowaniu zespołu decyzyjnego klienta.

Tekst przygotowany przez Michała Górnego/em>

[Fot.: fotolia.com]

admin

slawomir.kazimierczak@door.com.pl

Administrator serwisu

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar
500
wpDiscuz
X