Sprzedażą nie da się zarządzać

lejek-z-kulkami-sprzedaz

Sprzedażą nie da się zarządzać

16:55 07 Luty in Sprzedaż
0 Comments

Mówi się – zarządzać sprzedażą. Bzdura. Czy jak dziś zaoszczędzisz 2 godziny, to jutro będziesz miał do dyspozycji 26 godzin w dobie? W każdej firmie jest osoba zarządzająca sprzedażą i ma ten sam dylemat. Bo zarządza czymś, co jest niezarządzalne. Każdego popołudnia pojawia się pytanie, czy jeśli dziś wynik sprzedaży był satysfakcjonujący, to czy to znaczy, że jutro też będzie dobrze?

I zaraz dręczy nas bolesna odpowiedź – nie ma żadnej gwarancji.

Taka jazda samochodem cały czas obserwując drogę… we wstecznym lusterku. Choćbyś nie wiem jak często w nie zaglądał (w firmie: monitorował wyniki sprzedaży) zawsze zobaczysz tylko to co już minęło i nie da się naprawić. Ciągle nie wiesz co przed Tobą. Obserwowany wynik z przeszłości daje tylko nieznaczną wiedzę na temat tego co robić by utrzymać dobre wyniki lub je poprawić.

Zanim pojawi się w naszym wstecznym lusterku obserwowany wynik, dzieje się wiele rzeczy, które mają na niego wpływ. Widać je przez przednią szybę i dlatego można nimi zarządzać (gdy trzeba przyśpieszać, hamować, wyprzedzać). Trzeba tylko wiedzieć na co patrzeć.

Polecałbym zwrócić uwagę na trzy elementy w szczególności:

✔na znaki drogowe, czyli klientów – oni tu rządzą. Jeśli w firmie dobrze rozumiecie sposób w jakim Wasi klienci kupują dostarczane im produkty/usługi czy rozwiązania, będzie dużo łatwiej. To warto analizować w miarę często, bo współczesny rynek zmienia się wystarczająco szybko i wielu organizacjom nie udało się za nim nadążyć (Kodak). W jaki sposób podejmują decyzje, co jest ich przyczyną, jak i gdzie szukają dostawców itp.?

✔na innych uczestników ruchu – konkurencję i jej poczynania, kompetencje sprzedawców jakimi dysponujemy, systemy w jakich działają (motywacyjne, SFA, CRM). Czym się wyróżniamy od konkurentów? Jak długo możemy korzystać z tej różnicy (kiedy nas dogonią)? Czym oni się wyróżniają? Jakie kompetencje potrzebne w realizacji naszego pomysłu na sprzedaż są mocną stroną naszego zespołu? Czego im brakuje? Jak długo trwa proces wdrożenia nowych ludzi? W jakim stopniu systemy motywacyjne w firmie, systemy wsparcia sprzedaży (IT i inne) wspierają pożądane zachowania naszych sprzedawców?

✔na wszystkie kontrolki w swoim samochodzie – czyli co my robimy by poruszać się możliwie efektywnie. Czy nasza strategia pozyskiwania klientów (dobór klientów, proces sprzedaży) jest najlepszą możliwą odpowiedzią na warunki w jakich się poruszamy? Na czym powinniśmy się koncertować – na wybranych produktach, określonym obszarze działania, odpowiednio dobranych klientach? Jak dbamy o systematyczny rozwój kompetencji sprzedawców i ich managerów?

Zarządzać sprzedażą się nie da. Można skutecznie dowieźć oczekiwany wynik w sprzedaży, zarządzając poszczególnymi aktywnościami – zachowaniami managerów i sprzedawców – tak by elastycznie reagować na drogę jaka jest przed nami. Unikniemy kłopotów dziś i będziemy wiedzieli co robić, każdego kolejnego dnia, by na koniec cieszyć się z sukcesu.

Tekst przygotowany przez Michała Górnego

[Fot.: fotolia.com]

admin

slawomir.kazimierczak@door.com.pl

Administrator serwisu

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar
500
wpDiscuz
X