Trzy rzeczy do zrobienia, by się nie „zarobić”

czlowiek-odmierzajacy-czas-aby-wlaczyc-przycisk-start

Trzy rzeczy do zrobienia, by się nie „zarobić”

16:58 28 Styczeń in Sprzedaż
0 Comments

No to zaczynamy.

I na początek zadanie tekstowe z matmy. Wyobraź sobie, że chcesz przejechać most o długości jednego kilometra, ze średnią prędkością 60 km/h. Z jakiś powodów miałeś opóźnienie i pierwsze 500 metrów przejechałeś z szybkością 30 km/h. Chcesz nadrobić by zrealizować założony plan. Co trzeba zrobić?

Pomyśl, zanim przeczytasz dalej.

Jeśli Twoje rozwiązanie brzmi przyśpieszyć (90/120 km/h ?), to weź pod uwagę, że nawet prędkość światła nie wystarczy. Jeśli pomyślałeś – nic się nie da zrobić. Rozwiązałeś zadanie prawidłowo. Jeśli nadal nie wiesz dlaczego to policz dostępny czas. Plan zakładał, że podróż będzie trwała 1 minutę (1 kilometr z prędkością 60 km/h), opóźnienie spowodowało że zużyłeś cały dostępny czas (pierwszą połowę mostu przejechałeś w czasie 1 minuty).

Plany sprzedażowe mają w sobie też, często nie brany w codziennej aktywności pod uwagę, wymiar czasowy. To nie jest tylko wartość sprzedaży, ale wartość sprzedaży do zrobienia w jednostce czasu (miesiąca, kwartału, roku). Jak będziesz miał opóźnienia w ich realizacji to będziesz skazany na silny stres i wszelkie sztuczki, których celem będzie sztuczne przyśpieszenie decyzji zakupowych klienta (unikanie trudnych tematów, małe oszustwa, wysokie rabaty i technikę „Pan Da”, czyli żebractwo, a nie sprzedaż).

Problem jest częsty. Jako trener widzę to w zapytaniach o szkolenia z zarządzania czasem dla handlowców, czy warsztaty z negocjacji.

Czas jest parametrem „niezarządzalnym” (wartość sprzedaży zresztą też, choć z innych powodów – o tym następnym razem). Nie można go zwiększyć ani zmniejszyć. Śmiesznie, w tym kontekście, brzmi tekst typu: zaoszczędziłam dziś 2 godziny. To co – jutro będziesz miał 26 godzin w dobie. Choć miałem okazje poznać firmy, w których miesiąc kończył się około 4-5 dnia następnego, tak żeby dopchnąć

W tym roku plany są na pewno ambitniejsze niż w poprzednim, a czasu tyle samo. Taka jest trudna dola działów sprzedaży. Żeby się nie „zarobić”, tylko po prostu zrobić więcej w tym samym czasie (bez opóźnień) warto:

✔jako sprzedawca – przejrzyj swój sposób pracy z klientem i dokonaj choćby jednej modyfikacji, której celem jest poprawa wydajności . Na przykład jakie dodatkowe, inne pytanie mógłbym zadać w trakcie pierwszej rozmowy z klientem, by już na początku przyśpieszyć jego decyzje lub szybko rozstrzygnąć, że nic z tego nie będzie w najbliższym czasie. Odkurz segregatory ze szkolenia, tam coś na pewno znajdziesz. Przeczytaj nową książkę o skutecznym sprzedawaniu, a na pewno znajdziesz inspiracje.

✔jako szef sprzedaży, bardziej skoncentruj swą pomoc sprzedawcom, na początku procesu sprzedaży – to tam decyduje się co, za ile i w jakim czasie kupi klient, a nie w negocjacjach czy zamykaniu. Te etapy to tylko wypadkowa wartości jaką udało się wspólnie z klientem wygenerować w pierwszych rozmowach z decydentami (większa wartość, to szybsze decyzje i mniej negocjacji)

✔planuj i realizuj rzeczy, o których mowa powyżej systematycznie (to nie jest pilne, ale jest ważne). Nie zapominaj, że warto dbać o siebie też w innych wymiarach (zdrowia fizycznego, duchowego). Nie bądź tak zajęty szybką jazdą przez most, by zapomnieć o zatankowaniu paliwa.

Sukces będzie wtedy, gdy na koniec roku będziesz miał oczekiwane rezultaty (przysłowiowe złote jaja) i będziesz w pełni sił (także Twoi klienci) by sprostać wyzwaniom kolejnych miesięcy (czyli kura znosząca złote jaja będzie zdrowa i silna). Czas nie zmęczył się od miliardów lat, bo biegnie równym tempem. Jedźmy zatem ze stałą prędkością.

Tekst przygotowany przez Michała Górnego

[Fot.: fotolia.com]

admin

slawomir.kazimierczak@door.com.pl

Administrator serwisu

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar
500
wpDiscuz
X