Wskazówki do pokonywania obiekcji w sprzedaży

sprzedawca-pokazuje-samochod-parze-ludzi

Wskazówki do pokonywania obiekcji w sprzedaży

12:10 10 Czerwiec in Sprzedaż
0 Comments

Żółte światła, czyli zarzuty, wątpliwości, obawy, pokazywane przez klientów przetwarzane są najpierw przez część odpowiedzialną za emocje w mózgu specjalisty ds. sprzedaży, a następnie przez część mózgu odpowiedzialną za logikę i racjonalne myślenie. Ponieważ żółte światło może stanowić zagrożenie dla powodzenia sprzedaży, pierwszymi reakcjami handlowca mogą być emocje oparte na strachu, walce lub odrętwieniu. Czasem te emocje są tak silne, że hamują lub zmniejszają racjonalne odpowiedzi.

Wszelkie emocje oparte na strachu przesyłane przez sprzedającego przetwarzane są przez ośrodki emocjonalne klienta i mają tendencję do zmniejszenia, niż zwiększenia zaufania oraz uzasadniania obaw niż ich eliminowania.

Występowanie reakcji emocjonalnych jest nieuniknione – tak zostaliśmy zaprojektowani. Nasz wybór zależy od tego, co stanie się później. W praktyce możemy poczuć emocje, rozpoznać je, pozwolić im przejść przez nas i przejść do pożądanej i przemyślanej (niż nagłej) reakcji. Zamiast impulsywnej odpowiedzi uczymy się świadomości i wyboru. Niektóre żółte światła wydają się powodować bardziej intensywne reakcje niż inne.

Poziomy logiki

Poniższa hierarchia reakcji pochodzi z Neuro-Linguistic Programming (NLP) i nosi nazwę „poziomów logiki”. Im wyższy poziom, tym więcej emocji jest wyzwalanych. Jeśli uda nam się wyciszyć emocje i rozpoznać poziom, na którym działamy, jednym z naszych wyborów jest, aby zobaczyć czy możemy nawiązać porozumienie na kolejnym, wyższym poziomie. Takie porozumienie może ustanowić wspólną podstawę do szybkiego rozwiązywania problemów.

►Środowisko: Wyzwania, gdzie i kiedy coś się stanie lub zweryfikowanie dowodów i / lub faktów na temat danej sytuacji.

►Taktyka: Wyzwania dla implementacji rozwiązania.

►Strategie: Wyzwania dla twoich głównych podejść do proponowanego rozwiązania.

►Przekonania: Wyzwania dla tego, co uznajemy za prawdziwe/fałszywe, tak/nie tak, dobre/złe, itp. To może przejawiać się w różnych opiniach na temat domniemanego problemu lub przekonań o negatywnych lub pozytywnych skutkach i konsekwencjach problemu.

►Wartości: wyzwania dla twoich osobistych wartości, takich jak uczciwość, sprawiedliwość, czy lojalność.

►Tożsamość: Wyzwania dotyczące postrzegania siebie samego – prywatnie i zawodowo. To mogą być sytuacje wynikające z błędnego postrzegania („Jesteś taktyczną firmą wdrożeniową. Jak możesz nam pomóc w strategii?”), nie wypowiedziane wprost lub wynikające z uprzedzeń (potencjalny nie spotka się z tobą z powodu rasy, religii, płci, wyglądu, wieku itp.)

Jeśli nie możesz osiągnąć porozumienia na poziomie środowiska, szukaj go na poziomie taktyki. Jeśli napotkasz wyzwania na poziomie taktyki, szukaj porozumienia na poziomie ogólnej strategii. Jeśli nie zgadzasz się z klientem na poziomie przekonań, szukaj tego porozumienia w wartościach.

Wyzwania na poziomie tożsamości mogą okazać się ciężkie, ponieważ na tym poziomie „nie ma dokąd pójść”. Jedna z możliwości wybrnięcia z sytuacji to: „Gdybym przedstawił ci bezsprzecznie najlepsze rozwiązanie, za najlepszą cenę, czy zniósłbyś fakt, że byłem nie wystarczająco dokładny?” lub „Mam wrażenie, że nawet, jeśli przedstawiłbym ci najlepsze rozwiązanie, w najlepszej cenie nie byś był nim zainteresowany dopóki nie stałbym się w pełni przygotowany. Czy jest to sprawiedliwe stwierdzenie?”

O to kilka przykładów jak ustanawiać porozumienie:

KLIENT: Pańskie informacje nie są poprawne. Dysponujemy dziesięcioma liniami produkcyjnymi, nie ośmioma. I błędnie zapisał Pan nazwę naszego zachodniego regionu.

SPECJALISTA DS. SPRZEDAŻY: Zależy mi na posiadaniu poprawnych informacji. Bardzo przepraszam za pomyłkę. Nie będę w takim razie naciskał w decyzji kontynuacji naszych działań, jeśli uważa Pan, że zmiana za 8 na 10 w sposób istotny zmienia nasz projekt. Czy chce Pan zatrzymać działania, czy będziemy kontynuować biorąc pod uwagę tą zmianę?

KLIENT: Nie możemy zabrać ludzi z bieżących projektów i nie możemy pozwolić sobie na zaangażowanie w proces implementacji ludzi, którzy nie wiedzą jak działamy w tym biznesie.

SPECJALISTA DS. SPRZEDAŻY: To trudna kwestia. I niestety nie jest niczym niezwykłym. Wydaje się, że możemy albo zrezygnować, albo przynajmniej zbadać niektóre opcje. Czy wyzwania, przed którymi Pan stoi są na tyle duże, że może warto byłoby przynajmniej po krótce omówić niektóre z możliwych alternatyw?

Tekst przygotowany przez Artura Wilka

[Fot.: fotolia.com]

Tags:

admin

slawomir.kazimierczak@door.com.pl

Administrator serwisu

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar
500
wpDiscuz
X