Udana współpraca z kontrahentami stanowi źródło korzyści dla firmy, w tym finansowych. A jednak w wielu sytuacjach biznesowych potencjał współpracy z kontrahentami nie zostaje wykorzystany w pełni. Zdarza się też, że nie zostaje wykorzystany wcale, kontrahent zaś staje się obciążeniem dla firmy – więcej z niego strat niż zysków. Co stoi u podstaw problemu? Mogą to być negocjacje handlowe, a dokładnie rzecz biorąc: brak wiedzy i doświadczenia w negocjacjach przedstawicieli Twojej firmy. Przekonaj się, jak to zmienić!

Co to są negocjacje handlowe? Negocjacje – definicja

Aby dobrze zrozumieć istotę problemu, warto zacząć od zdefiniowania pojęcia “negocjacje”. Co to takiego? Jest to proces komunikowania się dwóch stron, który ma na celu doprowadzenie do porozumienia między stronami. Aby negocjacje stały się możliwe, musi istnieć wspólna płaszczyzna interesów. Przykładowo negocjacje handlowe opierają się na tym, że jedna strona chce coś sprzedać, a drugiej stronie zależy, by to kupić. Warto jednak pamiętać, że negocjacje wiążą się także z płaszczyznami sprzecznych interesów. Gdyby bowiem nie zachodziły żadne sprzeczności, negocjacje nie byłyby potrzebne – wystarczyłaby skuteczna perswazja.

Kiedy negocjacje z kontrahentami mają sens?

Wiesz już, czym są negocjacje. Czy jednak są remedium na każdą sytuację, w której wstępna perswazja została odrzucona? Zdecydowanie nie. Sztuka negocjacji jest siłą w rękach osób, które potrafią ocenić, kiedy w negocjacje wejść warto, a kiedy lepiej odpuścić.

Negocjacje w biznesie mają sens, kiedy:

• Perswazja nie poskutkowała, ale jedna strona zyskała pewność, że łączy ją z drugą stroną wspólny interes.
• Potencjalny sukces negocjacji jest warty włożenia wysiłku w negocjacje handlowe.
• Obie strony biorące udział w negocjacjach są decyzyjne.

Jeśli nauczysz się oceniać poprawnie warunki wprowadzenia skutecznych negocjacji, nie stracisz cennego czasu na osoby, z którymi nie warto prowadzić rozmów negocjacyjnych.

Korzyści znajomości technik negocjacji i stosowania negocjacji w biznesie

Techniki negocjacji jako umiejętność biznesowa niesie firmie szereg korzyści, do których należą m.in.:

• poprawa rentowności działu handlowego,
• zwiększenie udziałów w rynku,
• podniesienie zyskowności w przeliczeniu na klienta,
• zwiększenie średniej wartości zawieranych umów,
• zwiększenie łącznej wartości sprzedaży,
• poprawa przewidywalności rezultatów w procesie sprzedaży,
• skuteczna lojalizacja klientów,
• podniesienie prestiżu firmy.

Style negocjacji, strategie negocjacji i inne elementy sztuki negocjacji

Właściwe przygotowanie do negocjacji to nie tylko poznanie technik negocjacji i wywierania wpływu na kontrahentów. To również zdobycie rozmaitych kompetencji miękkich takich jak determinacja, odwaga, umiejętność skupienia, poczucie odpowiedzialności za rezultaty w negocjacjach handlowych. Trzeba nauczyć się oceniać, kiedy występują warunki wprowadzenia skutecznych negocjacji, kiedy zaś lepiej odpuścić. Co istotne, za skuteczny efekt procesu negocjacji odpowiada nie tylko sam negocjujący, np. handlowiec. Część odpowiedzialności za powodzenie leży po stronie jego przełożonego. Z tego powodu na szkolenie z negocjacji powinni udać się pracownicy na wszystkich szczeblach.

Umiejętności negocjacyjne dla handlowców to m.in.:

• techniki negocjacji,
• style negocjacji,
• rodzaje negocjacji,
• podstawowa wiedza: definicja negocjacji, negocjacje miękkie, negocjacje twarde i więcej,
• etapy negocjacji,
• zasady negocjacji (zasady prowadzenia skutecznych negocjacji),
• kompetencje miękkie.

Umiejętności negocjacyjne dla przełożonych to m.in.:

• umiejętność zarządzania wynikami negocjacji,
• narzędzia do zarządzania wynikami negocjacji,
• umiejętność diagnozowania kompetencji handlowców,
• narzędzia do tworzenia handlowcom warunków sprzyjających osiąganiu lepszych wyników negocjacji,
• umiejętność monitorowania i wzmacniania pożądanych zachowań handlowców.

Modele negocjacji – etapy negocjacji i ich umiejętne wykorzystanie

Istnieją różne modele negocjacji w biznesie. W centrum szkoleniowym DOOR uczymy, jak prowadzić negocjacje, na bazie autorskiego modelu. Uwzględniamy w nim cztery etapy negocjacji, do których należą: przygotowanie, debata, rozgrywka i analiza. Poza tym model ma dwa fundamenty, którymi są postawa i świadomość negocjatora – obie pełnią kluczową funkcję na każdym etapie negocjacji.

4 etapy negocjacji można rozłożyć na bardziej szczegółowe fazy negocjacji:

1. Etap negocjacji przygotowawczy – tygodnie, dni przed negocjacjami.
2. Etap przygotowań „ostatniej chwili” – godziny, minuty przed przystąpieniem do rozmów negocjacyjnych.
3. Etap otwarcia – pierwsze minuty negocjacji.
4. Etap odkrywania – odkrywanie, czego jeszcze nie wiesz, a co chciałbyś wiedzieć.
5. Etap negocjacji zamknięcia – ostateczne warunki współpracy.

Kurs negocjacji DOOR pozwala uczestnikom nabyć wiedzę o podstawach negocjacji skutkujących sukcesem. Mowa tu o teorii i praktyce dla pracowników na wszystkich szczeblach. Co ważne, nasz kurs negocjacji nie jest uniwersalny – skierowany jednocześnie do wszystkich i nikogo. Dbamy o to, by uniwersalne narzędzia negocjacyjne o potwierdzonej skuteczności zostały dopasowane do sytuacji konkretnej firmy.

Technika negocjacji a argument w negocjacjach

Etap negocjacji związany z badaniem gruntu, argumentowaniem i zgodą na ustępstwa powiązany jest ze sztuką negocjacji fair play i okazywaniem szacunku drugiej stronie. W tym momencie taktyka negocjacji powinna polegać na:

1. Zadawaniu pytań – w celu ułatwienia wzajemnego zrozumienia i uniknięcia nieporozumień.
2. Ujawnieniu skrywanych informacji i danych dotyczących ukrytych celów oraz uczuć – w celu budowy wzajemnego zaufania i nakłonieniu drugiej strony do wyjawienia zatajonych informacji.
3. Sięganiu po etyczne metody i techniki negocjacji – bez grania na uczuciach i budowania sytuacji stresowej.
4. Podkreślaniu wzajemnej zależności obu stron negocjujących.

Rozwinięcie powyższych punktów, praktyczne ćwiczenia oraz inne etapy negocjacji i przypisane im techniki negocjacyjne poznasz na szkoleniu z negocjacji DOOR, na które serdecznie zapraszamy.

Szkolenie – negocjacje w biznesie, negocjacje handlowe

Aby poznać elementy sztuki negocjacji, skutecznie wykorzystać je w codziennej pracy i osiągnąć sukces w rozmowach biznesowych, zapraszamy na szkolenie z negocjacji w firmie DOOR. Możemy przeprowadzić je w naszej siedzibie w Warszawie, siedzibie firmy klienta lub online. W zależności od zapotrzebowania przeprowadzamy kurs negocjacji trwający jeden dzień lub rozszerzone szkolenie z negocjacji liczące cztery dni. Zachęcamy do skontaktowania się z nami celem ustalenia szczegółów: 662 287 280, door@door.com.pl.

Zdobądź wiedzę i prowadź efektywne negocjacje. Szkolenie DOOR pozwoli Ci:

• poznać podstawy negocjacji takie jak techniki negocjacji, style negocjacji, cechy negocjacji,
• rozpoznawać warunki wprowadzenia skutecznych negocjacji,
• skutecznie przeprowadzać zaproszenie do negocjacji,
• dobierać styl negocjacji do konkretnego rozmówcy,
• dopasowywać metody negocjacji do konkretnej sytuacji,
• kontrolować przebieg negocjacji na każdym etapie negocjacji,
• pokonywać impas w negocjacjach,
• znajdować właściwy argument w negocjacjach przesądzający o sukcesie,
• stosować zasady prowadzenia negocjacji fair play z poszanowaniem drugiej strony,
• wyposażyć w umiejętność negocjacji pracowników handlowych i ich przełożonych (np. managerów).