Customer Centered Selling – Taktyka Rozmowy z Klientem

Czy na współczesnym rynku istnieje jeszcze potencjał do znacznego zwiększenia wyników sprzedaży? Odpowiedzią są badania przeprowadzone wśród potencjalnych klientów.

Otóż prawie 80% z nich nie jest zadowolona w pełni z posiadanych produktów lub też z usług, z których korzysta. Wydaje się, że dla sprzedawcy to wręcz wymarzona sytuacja. Skoro jest niezadowolony to znaczy, że szuka nowego rozwiązania. Rzecz nie jest jednak tak prosta. Te same osoby twierdzą, że jak na razie problemy, których doświadczają są dla nich na tyle małe, iż nie zamierzają niczego zmieniać. Nie szukają alternatywnych rozwiązań i często potrafią tkwić w tym stanie przez wiele lat.
Szkolenie jest rozwiązaniem, które umożliwi Twoim handlowcom aktywnie i skutecznie poszukiwać klientów w grupie wspomnianych wyżej 80% niezadowolonych, ale też nie zdecydowanych na zmianę klientów.
Prezentowane w trakcie szkolenia narzędzia są łatwe do opanowania i co ważne nie naruszają zasad etycznych przyjętych w pracy z klientem. Zostały one opracowane przez R.L. Jolles’a w Instytucie szkoleniowym firmy Xerox na początku lat 90. Obecnie za pośrednictwem Jolles Associates Inc. korzysta z nich wiele firm i instytucji na całym świecie. DOOR jest jedynym dostawcą tego szkolenia na europejskim rynku.

Dla kogo przygotowaliśmy szkolenie?

Szkolenie adresujemy szczególnie do osób które zajmują się sprzedażą w różnych branżach (z wyjątkiem przedstawicieli FMCG), szukających możliwości poszerzania grona swoich klientów oraz zwiększania sprzedaży

Dlaczego warto uczestniczyć w szkoleniu?

Wykorzystując współczesną wiedzę na temat psychologii dokonywania zakupów, szkolenie uczy osoby realizujące sprzedaż jak umiejętnie facylitować proces podejmowania decyzji przez klientów, tak by samodzielnie podjęli działania na rzecz zmiany i zakupu Twoich produktów czy usług.

Takie umiejętności sprzedawców pozwalają znacznie zwiększyć ich efektywność w pozyskiwaniu nowych klientów i dają znaczną przewagę konkurencyjną na rynku. Osoby realizujące sprzedaż będą potrafiły dotrzeć i przekonać tych potencjalnych klientów, którzy nawet nie chcą spotykać się z handlowcami. Takie usprawnienie procesu sprzedaży znacznie poprawi uzyskiwane wyniki. Ułatwi realizację celów strategicznych firmy.

Tematyka:

• Klient jako aktywny uczestnik rynku
• Styl sprzedawcy a wynik sprzedaży
• Proces podejmowania decyzji o zakupie
• Proces sprzedaży zorientowany na działania klienta
• Ocena sytuacji wyjściowej
• Budowanie poczucia konieczności zmian w świadomości klienta
• Potwierdzenie zgody na zmianę
• Ustalanie obszarów oczekiwań i ich zakresu
• Prezentowanie rozwiązań z wykorzystaniem metody FABEC
• Uzyskiwanie zgody klienta na zakup
• Podtrzymywanie i rozwój współpracy z klientem